営業活動でターゲットを絞り込むべき理由と方法

このような考え方を持っているのは、危険なことです。

  • より多くの人にウチの商品を使ってほしい
  • あの人にも、この人にも、このサービスを利用してほしい
  • この商品はあらゆる人の問題を解決できるんだ

もしこのような考え方を持っているのであれば、営業を成功させることは難しいです。

 


ターゲットを絞り込むべき理由


「二兎追うものは一兎をも得ず」

この西洋の言葉の通りです。複数のターゲットに対して、モノを売るような行動に出てしまう と、結局は誰にも売れないという最悪な状態になりかねません。1つに焦点を絞って、営業活動を行わなければならないのです。

それでも、「1つに絞ったら、母数が減って難しくなるんじゃないの?」と思われている方もいるかもしれません。

そんな方にはこの言葉を送ります。

「ターゲットを広くした同業者 よりも、狭いターゲットに絞るほうが、より効果的で、より効率の良い戦いができる」

これは、アメリカの経済学者である、マイケル・ポーターの言葉です。

「ターゲットが決まっていないメッセージは、誰でも良いから買ってくれ、という印象を与え、誰の心にも響かない」

これは、マーケティング業界の権威であるダン・ケネディの言葉です。

一点集中

ランチェスター戦略では、こう言われています。

 

このように、いくつもの重要な言葉の中で、必ずと言っていいほど「ターゲットは絞れ」と強調されています。

なので、もしあなたが「絞り込んだらお客様が取れなくなるのではないか」と考えているのであれば、ぜひこの機会に改めて頂ければと思います。そして、「ターゲットを絞り込めば絞り込むほど効果的」という考えを持って頂ければと思います。先人を信じて営業活動に取り組むのです!

 


ターゲットを絞り込む方法


ターゲットを絞る上で決めるべきことは、3つあります。 まず1つ目は、プロフィール。 2つ目は、外見的情報。 3つ目は、内面的情報です。

それでは、一つずつどんなことを決めれば良いのか、説明していきます。

1つ目「プロフィール」 性別や年齢、家族構成、趣味、仕事内容、最終学歴などの履歴書的なプロフィール を書き出します。

2つ目「外見的情報」 スラッとしているのか、マッチョなのか、という体型のことや髪型、服装、持って いるバッグなどの外見的な特徴を書き出します。

3つ目「内面的情報」 主に、「普段何を考えているのか」を書き出します。例えば、「不満や悩み、苦痛、 は何なのか?」とか「何に喜び、何に楽しみ、何に面白さを感じるのか?」とか「夢 や目標は何なのか?」ということです。 これを全て書き出すことで、ターゲットの明確化の完了となります。

そこまで絞るの? と思われた方もいるかと思いますが、ここまで絞ります。 これが営業を安定化させるためには、超重要なことなのです。 「40代女性で小学生の子供がいる」とか「20代社会人1年目の男性」という曖昧な絞り方ではいけません。 1つに絞るとは… 世界中の人間の中から1人に絞るということなのです。

なのでまずは、全ての項目を埋めていってください。これから展開される営業活動は、このターゲットを決めることから始まりますので、絶対にやるべきことなのです。

 


まとめ


逆の立場に立ってみると、さらに腑に落ちやすいと思います。

例えば、「女性関係に悩んでいるあなたの為の商品」よりも「職場の女性関係に悩んでいるあなたの為の商品」のほうが深く刺さるのではないでしょか?

そして、「職場の同年代の女性との関係性に悩んでいる管理職のあなたの為の商品」としたら、もっと深く刺さると思いませんか?

なので、ターゲットを絞ったほうが売りやすくなるのです。

以上、ターゲットを絞るべき理由とその方法をご紹介させていただきました。

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