質問に答えてもらえますか？
営業をする上で最も大切なことは、何ですか？
それは・・・相手を知るということです。
相手を知ればその人は何を好むのか、何を欲しているのかが分かります。
そしてそれを分かっていれば、商品やサービスを買ってもらうことができるようになる可能性は、ググッと高まりますよね。
ということで、リサーチに関する内容で進めていきたいのですが、ここで”ある言葉”を引用します。
その言葉とは・・・？
営業を成功させるためには、相手のことを知る必要がある
広告をより効果的にするために必要な学びとは？
１、人が何を求めているのか
２、人は自分の求めているものをどう思っているのか
３、なぜ人はそういう行動をとるのか
（『現代広告の心理技術１０１』より）
営業を成功させるためには、上記の３つのことを学ぶ必要があると言われています。
言い換えると、
「営業を成功させるためには、相手のことを知ることが必要だ」
ということです。
相手を知ること・・・難しいですよね。正直。
でも、、、
- 相手の立場に立って考える
- 相手のことを思いやる
- 相手を気遣う
これらのことを意識するだけで、一気に相手のことを知ることに拍車がかかります。
この意識を常に持っていたいですよね。この意識を持てば、状況は明らかに変わりそうじゃないですか。
ヒト以外は相手の立場に立っている
ここである書籍の内容を紹介します。
先ほど私は、ヒト以外の動物は意識が自分の外側に向いているといいました。動物は生き残るために、自分の周りの世界で何が起きているのかを知り、それに対処していかなければなりません。これに伴って発達した心理が「原因を解明したい」という探究心です。
（中略）
原因を探ることで、けがに対処したり、あるいは、次回はこの道は避けようなどと、学習できるのです。動物が生存の可能性を高めるには、目の前で何かの現象が起きた時に、その因果関係を知りたいと思う気持ちを備える必要があります。
こうした進化の名残として、私たちには、どんなことでも、その理由や原因を知りたくなる本能が備わっています。これは生物としての普遍的な特徴です。自我とは、その「知りたい」という探索対象がたまたま自分自身に向かった場合に立ち現れます。
私たちの成長過程を振り返ってみるとよくわかります。生まれたばかりの赤ちゃんは、「私って、何だろう？」と考える前に、お母さんやお父さんなど、周りの人たちの存在に気がつきます。生命にとっては他人の存在に気づくほうが本質的ですし、なにより現実的です。それにもかかわらず、大人になると、自分の存在が最初にあって、その私がいま世界を眺めていると思ってしまいます。この「自分が先だ」という錯覚、そこが大きな勘違いだと、私は思います。
（池谷裕二 著『脳と心のしくみ』より）
私たちは大人になり、子供の頃と異なった考え方やものの見方をするようになってしまったのです。それもいつの間にか…。
大人の特徴をまとめると以下のようになります。
- 自分の存在が最初にある
- 自分がいま世界を眺めている
- 自分が先だという錯覚
いや〜、自分がこんな状況に陥っているのは気づけないですよね。
でも、この３つの要素を持っている人は、相手のことには興味がない人だということに。
そして…
この３つの要素を満たした人は、きっと相手を知ることができないということになりますよね。
だって、自分が一番！自分の世界だけ！自分が先！という人が他の人のことを考えているとは、到底思えないですもん。
ということは、営業する必要がある私たちは、「どうぞお先に」という意識を持って生活をしていくことが大切だ、ということになるのではないでしょうか？
そして、私たちのように営業しなければならない人間は、ヒト以外の動物が本能的に持っている「目の前で何かの現象が起きた時に、その因果関係を知りたいと思う気持ち」を手に入れる必要があるのではないでしょうか？
これは非常に大切なことだと思うのですが、あなたはどう思いますか？
目の前で起きた現象の因果関係を知るということは、目の前の相手が行動したことの因果関係を知ることと同じではないでしょうか？
なので、自分以外のものに興味を持ち、その出来事の原因を知ろうとする必要があるのだ、と認識しました。
まとめ
以上、リサーチするときは、相手のことを知ることが大切だという内容でした。
人間以外の動物たちは、常に周囲に意識を向けています。
営業する私たちのような人間は、動物たちからそういう姿勢を学び、それを営業に役立てていけるようにできたら最高なことだと思います。
そうすれば、きっと今より良くなります。
なぜなら、意識が自分から他者に移るからです。
これは大きな変化ですよね。
お客は、自分にしか興味が無い。
（神田昌典）
