こんなことを考えていませんか？
- どうしてあの優しいお客様は私の元から離れていってしまったんだろう…
- もしかして、何か悪いことしたのかな…
- もっと継続的に契約を取るにはどうしたらいいんだろう…
もし、あなたがこのような悩みや不安を抱えているのであれば、この「営業の仕組み作りはプラレール式」だということを理解していただければ、その苦しくて辛い悩みや不安は解消されるでしょう。理解するだけでホッとしてもらえるはずです。
営業の仕組み作りはプラレール式！
プラレールをやったことはありますか？
私は、小さい時によくやっていました。
熱中しちゃうと、永遠に線路を作ってしまうくらい。
それで、線路を作る時にこんな線路や、こんな線路がありました。
さて、ここで質問です。
もし、電車の方向を変えようとするならば、どちらの線路を使いますか？
間違いなくこれを選ぶでしょう。
ポイント切り替えの線路を使うはずです。
この線路が『営業の仕組みはプラレール式』ということを理解するために、とても大切なキーとなる線路となっています。
切り替えポイントでお客は別れる
それでは、なぜ、この切り替えポイントがキーとなるのか？
それは、営業の仕組みの中でも、お客様は線路に乗り、いくつかの切り替えポイントを通っているからです。
イメージしてみてください。
スタートからゴールまでの線路がある、と。
いざ、スタートから発車！そうすると、目の前には切り替えポイントが現れてきます。
切り替えポイント１：今はいいや
時間がない。
仕事で忙しい。
家族との時間で忙しい。
今は他でお金を使ってしまって、お金がない。
このような「今はいいや」という、タイミングが合わないケースがあると思います。
ここの切り替えポイントで、お客はどちらに進むのかを決めているのです。
そして先に進むと、また切り替えポイントがあります。
切り替えポイント２：相性が合わない
次の切り替えポイントは、「相性が合わない」ということです。
人としてなんとなく、合わない。
価値観が全然合わない。
生理的に無理。
というケースがあるでしょう。
ここでもお客は、どちらに進むのかを決めています。
そして、先に進む方を選ぶのであれば、、、
切り替えポイント３：外野に反対された
またまた、切り替えポイントが出現。
ここでは、「外野に反対された」ということです。
妻に、旦那に、、反対された…
友人に「それはよくないんじゃない」と言われた。
知人に変な顔をされた。
などというように、自分以外の人に反対されたというケースがあるでしょう。
ここでも、お客様はどちらに進むのかを決めているのです。
というように、ゴールまで辿り着くまでの間には、いくつかの切り替えポイントがあります。
その切り替えポイント毎に、お客様はどちらに進むのかの選択をしているのです。
だから、一定数、お客様が離れるのは当然であって、あなたの営業の仕組みに乗っかった人の全員が、優良顧客という最高の地位まで辿り着けるわけがないのです。
つまり、「嫌われたのかなー」とか「何がいけなかったんだろう」と悩みすぎる、不安に思いすぎるというのは、意味がないのです。一定数離れるのや同然のことなのですから。
自分の私生活を考えてみて頂けると分かるはずです。
仕事で関わる人に対しても、タイミングが合わない人、相性が合わない人、外野から邪魔される人もいるでしょう。
友人関係に例えても、、、
第一印象がいいのか、悪いのか、で切り替えポイント。
価値観が合うか、合わないか、で切り替えポイント。
超楽しいのか、楽しくないのか、で切り替えポイント。
という感じで、いくつのも切り替えポイントがあるはずだ。
それをまっすぐ通過してきた人だけが、あなたの仲の良い友人になっているのではないでしょうか？
離れる人は当然、一定数いるはずです。
だから、もう「あの人はどうして買ってくれないんだろう」とか「バックエンドまでたどり着く人が少ないな」と悩みすぎるのは、やめてください。
一定数合わない人は、必ずいるものなのですから。
悩むより、「より多くの人に自分の仕組みに乗ってもらうにはどうしたらいいんだろう」と考えるほうが絶対にいいです。
切り替えポイントを味方につけろ
それぞれの切り替えポイント（断り文句）を味方に付けることさえできれば、営業マンの成績は伸びるに決まっています。
「今はいい」「相性が合わない」「外野に反対された」という言葉に対するセリフを、あらかじめ用意しておけばいいのです。
そうすれば、一度声を掛けたお客様はあなたの営業の仕組みに乗り、ある程度の期間を経て、あなたのファンになってもらえるはずです。
そして、もう１つ大事なことがあります。
それは、プラレールは永遠に円を描いて回っているということです。山手線のように一周しています。だから、一度離れてしまったお客様でも定期的接触し続けていれば、タイミングが合う時に「あなたから商品が買いたいんだけど」という言葉をかけてもらえるでしょう。ポイントは、定期的な接触をすることです。ニュースレターを発行するでも、手紙を書くでも、ハガキを送るでも、電話をするでも、最新情報を届けるために訪問するでも、何でも良いです。とにかく継続的に接触することを忘れないことが大切になります。そうすれば、タイミングが合う時にあなたから商品を買ってもらえるようになるでしょう。
