”無意識の影響”を営業に使うコツ「タイミングを見極める」

最近、近くで家が建ちました。

家が建つまでの間、私は…

「これからどんな家が建つんだろう」

「どこのメーカーが作る家なんだろう」

「おお!もうここまでできたか」

ということ考えていました。

そして、ふと思ったのです。これは営業に使えるのではないか?と。

 


無意識から有意識に変わったのだ。


家が建つ兆しがなかった頃は、全くと言っていいほどハウスメーカーやリフォームなどに関心はありませんでした。

しかし、

自宅の周りで家を建てている現場を見ていると、自然と家関連のことについて興味関心が出てきたのです。

リフォームについて調べたり、ハウスメーカーについて調べてみたり、いつの間にかこのような行動を取り始めていました。

以前は、全くなかったのに。本当に興味がなかった。関心度合いがゼロだったのに。

だから、これは革命的なことだと思います。0から1だから、尋常ではないスゴさですよね。

 


興味関心がない人には売れない。


やはり営業をするにあたって一番大変なのが、自分の扱っている商品やサービスを全く知らない人に提案することです。

例えば、カメラを買おうと思って比較している人に対して「うちのカメラは他社にはない機能を備えています」と言ったりすれば、購入までにかかる時間なんてほとんどないわけですから。

しかし、カメラになんて興味がない人に対して「うちのカメラは他社にはない機能を備えています」と言ったとしても、「カメラ興味ねーから」と思われて見向きもされないでしょう。もはや売ることなんて到底出来ません。たとえ、興味関心度合いを高めるように働きかけたとしても、膨大な時間がかかってしまうことでしょう。

だから、営業しやすいのは、”興味関心度合いが高い人”に対してであることは間違いありません。

 


人は常に周りに影響されているのだ。


周りで地震が起きていない時に、防災グッズを買おうとは思わないじゃないですか。

周りが火事が起こらなければ、火事対策として一般家庭に消化器は設置しないじゃないですか。

周りで浮気された人の話を聞かなければ、浮気調査なんてしないじゃないですか。

仲がよい友人がBMWを買わなければ、高級外車が欲しいなんて思わないじゃないですか。

会社の先輩がロレックスを買わなければ、高級腕時計が欲しいなんて思わないじゃないですか。

独立起業で成功した人の話を1つでも知らなければ、独立起業しようと思わないじゃないですか。

自宅の周りで新しい家が建たなければ、リフォームしたいなんて思わないじゃないですか。

リフォームに関して興味関心が全くなかった人がリフォームしたいと思うタイミングは、あまりにも自分の家がボロボロだと思った時(これでも周りと比較してボロ具合を自覚する)か、自宅の周りで新築が建ったり、リフォームしている家がある場合になるでしょう。

 

私たち人は、常に周りの人や環境に影響されています。

だからこそ、その影響の波に乗じて営業をかけるのが得策だとは思いませんか?

興味関心のある人に、それに関連する情報を提供する感覚でしょうか。

自然なアプローチ法ですよね?(Amazonの画面の”この商品を買った人はこんな商品も買っています”戦法)

 

自分の興味関心がない商品やサービスを勧められても、大抵はすぐに断りますよね?

あなたが男性なら、街中で女性ものの下着のセールがやっていたとしても、見向きもしないですよね?

だから、やはり興味関心がある人にお勧めするのが一番良いということは、当然だと言えますよね?

 


で、どう使う?


いかがでしたでしょうか?

ここまでで、興味関心度合いが高まった時に売ることが一番いいのではないか、と思っていただけましたか?(ここまででまだ確信がないというのであれば、もう一度一番上から読み直してください)

 

全く興味がない見込み度ゼロ状態の人が、ゼロではなく1以上になったのだから、この波にうまく乗らない理由はない。

ということも分かっていただけたでしょうか?

 

ありがとうございます。

 

じゃあ、どう使えば良いのか?

まずやるべきなのは、ターゲットを改めて明確にする、ということです。

誰が顧客なのか?その顧客は何に関心があり、何を欲しているのか?ということを再確認することが必須となります。

そして次に、そのターゲットはどこにいるのかを考えます。

あとは、そのターゲットのいる場所に行けばいいだけです。

 

今回の建築の場合であるならば、、、

ターゲットは、自分の家の近くで家が建てられているのを知っている人。自分の家の内装外装に不満を持っている人。

ざっくり言うと、ターゲットはこんな感じでしょうか。

そして、このターゲットはどこにいるのか?

それは、建築途中の家から半径100m以内に住んでいる人。最寄り駅と自宅の動線上に建築途中の家がある人。戸建て持ち。

ということが考えられます。

 


まとめ


周りをとことん観察して、営業活動を。

無意識の影響を営業に使うことができれば、ライバルと大きな差別化をすることができます。

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