営業マンとして成功する人は事前に絵を描いている

営業マンが実際に動く前にやるべきことがあります。

それは何かというと、全体像を描くことです。

これをやらなければ、突っ走ってうまくいったとしても、それは続かなくなってしまいます。

なので、営業マンとして成功するには、まずは事前に全体の構想を練らなければならないのです。

 


なぜ絵を描かなければならないのか?


なぜ全体像を考えなければならないのか?

それは、お客様を迷わせないためです。そしてさらには、自分も迷わないためです。

例えば、マクドナルドの店舗で言うと、お客様はまずはレジで注文しますよね?そして、その後商品を受け取って席につきます。食べ終わったら、自分でトレーを下げてもらいます。

このような一連の流れをお客様が認識しているからこそ、店舗運営が成功するのです。

スタッフも、その流れがあるからこそ、自分のやるべきことが分かって上手に仕事ができていますよね。

どうして店舗運営が成功したのでしょうか?それは言うまでもなく、事前に絵を描いていたからですよね?だから、うまくいきました。お客様(買う側)もハッピー、従業員(売る側)もハッピーです。

営業マンとお客様の関係でも、事前に絵を描くことが必要なのです。

 


あなたは乳牛の群れを育てる牧場主だ


世界的に有名なマーケッターである、ダン・ケネディの言葉で、「あなたは乳牛の群れを育てる牧場主であると思いなさい」という言葉があります。

まさにこれなのです。

営業をしているあなたは、牧場主であるので、乳牛であるお客さんを率いて、育てなくてはなりません。

注意!(群れや乳牛という言葉は、見下したり軽蔑したりするために使っているのではありません。牧場の経営者は、彼らの乳牛に対して大きな尊敬の念と愛情を持っています。ダン・ケネディは、メッセージを伝えるために、あえてパンチのある言葉選びをする傾向があります)

それで、もし、仮に、ですよ。 その時に、飼育プランを立てていなければどうなるでしょうか? おそらく、99%の確率でうまく育てることができないのではないでしょうか。 飼育プランがなければ、まずあなたはどうしたら良いのか分からずに途方に暮れる。 また、乳牛側は指示が与えられず、何をして良いのか分からなくなり、他の牧場主の元に行ってしまうかもしれない。 このようなことは、事前に計画書を作っておかなければ、ほぼ100%起こってしまうことでしょう。 これは、悲惨な現実ですが、事実です。 (乳牛を育てる時も、畑を耕す時も、赤ん坊を育てる時も、計画は必ず立てていますよね)

もし、今現在営業マンとしての結果に困っている方が周りにいたら、聞いてみてください。 「そういえばさ、営業の計画書って作ってる?」というふうに。 そうした場合、返ってくる答えは、おそらく… 「なにそれ?そんなもの作ってないけど」と答えが多いと思います。

このように、営業がうまくいっていない人は、そもそも営業の計画を立てていないという状況です。 もう一度申し上げますが、計画がなければ、あなたは迷い、お客様も迷う。よって、 営業の成功に近づくことができない。という自体に陥ってしまいます。

ですから、絶対に「絵を描くこと」は必要なのです。

 


営業の3STEP


それでは、どういうふうに絵を描けばいいのか?

1STEP:接触

2STEP:次回に繋げる

3STEP:クロージング

この流れで、物事のやり取りを考えてみることをおすすめします。

最初に接触するときは、どういう戦略で行こうかな?じゃあ、最初に会うときには何をしたらいいんだろう?焦らずに次に繋げる方法は?そして最後はどうしたらいい?具体的なセリフは?

このように、それぞれのSTEPで何をするべきかを考えていくことが、営業を成功させる全体構想では必要です。

全体像が分かっていれば、STEP1やSTEP2で迷うことがなくなるでしょう。そうすれば、余裕も生まれてきていい商談になるはずです。世間では、余裕のある人がモテる、ってよく言われていますもんね。

 

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