営業マンが実際に動く前にやるべきことがあります。
それは何かというと、全体像を描くことです。
これをやらなければ、突っ走ってうまくいったとしても、それは続かなくなってしまいます。
なので、営業マンとして成功するには、まずは事前に全体の構想を練らなければならないのです。
なぜ絵を描かなければならないのか？
なぜ全体像を考えなければならないのか？
それは、お客様を迷わせないためです。そしてさらには、自分も迷わないためです。
例えば、マクドナルドの店舗で言うと、お客様はまずはレジで注文しますよね？そして、その後商品を受け取って席につきます。食べ終わったら、自分でトレーを下げてもらいます。
このような一連の流れをお客様が認識しているからこそ、店舗運営が成功するのです。
スタッフも、その流れがあるからこそ、自分のやるべきことが分かって上手に仕事ができていますよね。
どうして店舗運営が成功したのでしょうか？それは言うまでもなく、事前に絵を描いていたからですよね？だから、うまくいきました。お客様（買う側）もハッピー、従業員（売る側）もハッピーです。
営業マンとお客様の関係でも、事前に絵を描くことが必要なのです。
あなたは乳牛の群れを育てる牧場主だ
世界的に有名なマーケッターである、ダン・ケネディの言葉で、「あなたは乳牛の群れを育てる牧場主であると思いなさい」という言葉があります。
まさにこれなのです。
営業をしているあなたは、牧場主であるので、乳牛であるお客さんを率いて、育てなくてはなりません。
注意！（群れや乳牛という言葉は、見下したり軽蔑したりするために使っているのではありません。牧場の経営者は、彼らの乳牛に対して大きな尊敬の念と愛情を持っています。ダン・ケネディは、メッセージを伝えるために、あえてパンチのある言葉選びをする傾向があります）
それで、もし、仮に、ですよ。 その時に、飼育プランを立てていなければどうなるでしょうか？ おそらく、99%の確率でうまく育てることができないのではないでしょうか。 飼育プランがなければ、まずあなたはどうしたら良いのか分からずに途方に暮れる。 また、乳牛側は指示が与えられず、何をして良いのか分からなくなり、他の牧場主の元に行ってしまうかもしれない。 このようなことは、事前に計画書を作っておかなければ、ほぼ100%起こってしまうことでしょう。 これは、悲惨な現実ですが、事実です。 (乳牛を育てる時も、畑を耕す時も、赤ん坊を育てる時も、計画は必ず立てていますよね)
もし、今現在営業マンとしての結果に困っている方が周りにいたら、聞いてみてください。 「そういえばさ、営業の計画書って作ってる？」というふうに。 そうした場合、返ってくる答えは、おそらく… 「なにそれ？そんなもの作ってないけど」と答えが多いと思います。
このように、営業がうまくいっていない人は、そもそも営業の計画を立てていないという状況です。 もう一度申し上げますが、計画がなければ、あなたは迷い、お客様も迷う。よって、 営業の成功に近づくことができない。という自体に陥ってしまいます。
ですから、絶対に「絵を描くこと」は必要なのです。
営業の3STEP
それでは、どういうふうに絵を描けばいいのか？
1STEP：接触
2STEP：次回に繋げる
3STEP：クロージング
この流れで、物事のやり取りを考えてみることをおすすめします。
最初に接触するときは、どういう戦略で行こうかな？じゃあ、最初に会うときには何をしたらいいんだろう？焦らずに次に繋げる方法は？そして最後はどうしたらいい？具体的なセリフは？
このように、それぞれのSTEPで何をするべきかを考えていくことが、営業を成功させる全体構想では必要です。
全体像が分かっていれば、STEP1やSTEP2で迷うことがなくなるでしょう。そうすれば、余裕も生まれてきていい商談になるはずです。世間では、余裕のある人がモテる、ってよく言われていますもんね。
