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営業のコツを掴んで、今すぐに成績を上げたい人に向けた記事です。
９つのコツを手に入れて、ここに書いてあるセリフをそのままお客様の前で口にすることで、あなたの営業活動は盛り上がっていくでしょう。
ぜひ今すぐにチェックしてみてください。
コツ１：「実は残り３個なんです」（希少性）
- 「あと3名様限定なんです」
- 「もうあと10個しかないのですが」
- 「◯月◯日までのお申込みに限ります」
このようなセリフは、相手に「ヤバイ！今買わなきゃ！」と思ってもらえるようになる魔法の言葉です。
数量を限定するのか、期間を限定するのかすれば、希少性を演出することができます。これは言い方次第でどうにかなるものでもあるので、非常に使い勝手がいいです。今すぐに使えるはずです。
「実は他のお客様からのお問合わせも直接あって…」
このような言葉でも、希少性を出すことができていますよね？
なので、今すぐに自分のセールストークの中で、どうしたら希少性を演出することができるのかな？と考えてみてください。そうすると、間違いなく契約率は上がります。
※ちなみにこのような営業を受けた方もいらっしゃいます→【営業事例解説】心理学のコツを百貨店の店員に使われた私は
コツ２：「え〜！本当ですか！？」（大げさな表現）
先輩営業マンはこう言っていました。
「お客様の前でめちゃくちゃ大げさな表現をすれば、距離が縮まるよ」
こう言いながら、彼はいつもトップセールスでした。
すごいですよね。
でも、なんで？どうして、それでトップセールスに繋がるの？
その理由は、笑いにあります。
笑うと楽しくなりませんか？お笑い芸人のトークを聞いていると気分が明るくなりませんか？
なりますよね？そういうことなのです。
例えば順番を辿っていくと、「営業マンが大げさな表現をする→笑いが生まれる→雰囲気が和む→警戒心が薄れる→営業マンや商品に好感を持つ→契約に繋がる」となります。
なので、具体的な言葉としては「え〜！本当ですか？」や「おぉスゴイですね！」、「初めて知りました！」などの言葉があります。これらを使って頂ければ、英訳の可能性が数％上がるでしょう。
コツ３：「これはどう思いますか？」（相手を引き付ける質問のパワー）
お客様をどんどんこちら側に引き寄せる方法を知っていますか？
それは、次々と質問をすることです。なぜ、質問をすることが人を引き寄せるのか？
それは、質問は読み手の頭の中にオープンループを作り出すからです。
具体的な質問文はどんな感じのがいいのかって？
「今よりも頑張らずに、営業成績を２倍にする簡単なテクニックを知りたいですか？」
あなたはこの質問に反応しましたか？ギクッと、ピクッとなりませんでしかた？おそらく「はい、反応しました」と答えると思います。ということで、実証されましたよね？質問の力を！
なので、営業する時にも、どんどん質問をしてしまえばいいのです。この質問の力を知っているだけで、お客様との距離はグッと縮まるはずです。イエス誘導法との相性もいいので、営業時のセリフをあらかじめ考えておいてもいいかもしれません。
コツ４：「今のところAとBだったらどっち？」（断る選択肢をなくす）
「今のところAの商品かBの商品であれば、どちらの方が興味がありますか？」
この質問文は、ダブルバインドのポイントを入れたものになります。
どこがポイントなのか？
そもそも「ダブルバインド」とは、「二重拘束」を意味します。二つの矛盾した命令によって、相手の心に影響を与えるということです。
それでは、先程の質問文に戻りましょう。あの質問をされた場合、どう答えますか？おそらく、「Aですね」か「Bをの方が」と答えると思います。この答え方で面白いのが、「どちらでもない」と答えないところです。二重拘束になっているのです。どうです？面白くないですか？
なので、このように質問をすることで、相手の頭の中で商品への興味をより促すことができるようになるのです。
「AかBだったらどっちが…」というテンプレート、ぜひ使ってみてください。今すぐに効果が分かると思います。
コツ５：「実はあの人も使っているんです」（憧れの集団に所属したい欲求）
「目の前のお客様が憧れている人物は何者なのか？」
これに対する答えを見つけることができれば、あなたは今よりもっと営業力を付けることができます。
なぜなら、私たちは誰しも”憧れの集団に所属したい”という欲求を持っているからです。
例えば、女性がブランド物のバッグを買いたいと思うのも、憧れの集団に所属したいという気持ちがあるからです。
そう思いませんか？男性からすると、「どうしてそんな高価なバッグにお金をかけるんだろう」と理解しづらい出来事だと思いますよね？でも、そのバッグを買いたいと強く望んでいる女性は、「私もあのバッグを買ってあの人みたいに綺麗になりたい」と思っているのです。ここで注目！”あの人みたいに”という言葉！これが憧れの集団に所属したいという気持ちから出てきた言葉なのです。
でも、男性のあなたであっても、この「あの人みたいに」という気持ちはありますよね？
フェラーリに乗ってみたい、ロレックスをつけてみたい、モデル級の女性を連れて街を歩いてみたい、などと思ったことはありませんか？誰にでもあることでしょう。私もあります。あなたもあることでしょう。
なので、男性にも女性にも、人間誰にでも、この「憧れの集団に所属したい」という欲求は持っているのです。
ここで話を「営業時の効果的な言葉」に戻します。
その言葉とは？「実はあの人も使っているんです」になります。
もちろんこれは、目の前の相手が憧れている存在が分かった上で使える言葉になります。
有名人があなたの売る商品を使っているならば簡単に使える話し方のテクニックですよね？
となると、「ウチの商品は有名人が使っていないからダメじゃないか」という言葉が出てくるかもしれません。
安心してください。有名人でなくても使えます。
あくまでも、憧れの存在になりますから、身近な憧れの人でも良いのです。
例えば、「ダイエットに成功した友人」もそれに当たりますし、「フェラーリを買った同級生」でもいいのです。
「目の前のお客様が叶えたい願望を叶えた人」と例えると応用しやすいかもしれません。
ぜひ、日頃の営業活動時に使ってみてください。
オススメの記事→営業マンにおすすめの本３選＋１個「人の根源的欲求」
コツ６：「実はこの商品には欠点がありまして…」（さらけ出すと誠実性UP）
あなたはどちらの人を好みますか？
「この掃除機は、吸引力が従来のものより２倍も高くて、なおかつお値段は半額です」
「この掃除機は、吸引力が従来のものより２倍も高いのですが、持続力が従来のものより低いので、現在お値段が半額となります」
おそらく、後者の方がなのではないでしょうか？
なぜか？それは、正直な感じが伝わってきたからですよね？
だって、いいところ（メリット）しか言わない人って、「なんか怪しい」と思ってしまいますもんね？
だから、良いところも言いつつ、ちゃんと悪いところも誠実に伝えてくれる人は、「なんか感じの良い人」という印象になるんですよね。
もし営業トークで使うのあれば、「まずはデメリットから押し出す」というのが一つの効果的なやり方になります。
例えば、「最初に正直にお伝えすると、この商品にはこのようなデメリットがあるんです」と伝える。
そして、「でも、メリットはこんなにあります」伝える。
この順番で伝えることができれば、お客様はきっと「この営業マンは誠実でいい人だ、それにメリットも十分わかった」と思ってくれるようになります。商談の最後の方には、デメリットのことなんか忘れているかもしれませんね。
コツ７：「これあげます」（貸しを作れば優位になる）
あなたが誰かと食事に行った場合、仮にその相手が以前ごはん代を出してくれた人だったら、どう思いますか？
「じゃあ、またごはん代出してくれよ！」とはならないですよね？
おそらく、「この前はおごってくれたから、今回は俺が払うよ」となりますよね？
この状態を客観的に考えると、”相手に借りがあると立場が弱くなる”ということになると思います。
これを普段の営業活動にも応用していきましょう！この営業のコツを知っていると、非常に楽になりますから。
貸しを作る例を挙げるとするならば、「ボールペンをプレゼントする」や「相手が時間に遅れてきても笑顔でいる」、「相手が忙しそうだったらすぐに帰る」など簡単に今すぐ実行できることでしょう。
コツとしては、相手に「申し訳ない」、あるいは「ありがたい」と思ってもらうことです。これを意識して活動して頂ければと思います。
コツ８：「あっ・・・」言葉がいらない説得術
あなたが着ている服によって、お客様が受ける印象が変わります。そして、その印象によって、契約が取れるか取れないかも決まってきます。なので、自分が着る服は慎重に選ぶべきなのです。
スーツを着ている人が来た場合、お客様はこう思うでしょう。
「おぉ、キッチリ話さないとな」
スーツではなく、カジュアルな服装で着たらどう思うでしょうか？
「なんか気楽に話ができそうだ」
このように、着ている服装によって受ける印象が変わり、話の展開が変わっていきますよね。
じゃあ、どうすればいいのか？
目的から考えることです。
コツ９：「あの人も買っていたりしますね」（社会的証明）
買い物の時に、不安になることはありませんか？
例えば、ある書道教室の生徒になろうか迷っている時。
もし誰も生徒がいない書道教室だったら、不安になりませんか？
逆に、５〜６人、いやそれ以上の人が参加されているのを見た時は、安心しませんか？
きっと安心すると思います。なぜ安心するのでしょうか？それは、影響力の武器に載っていることから証明できます。
『影響力の武器」の中で、私たち人間には、社会的証明という心理作用があるということが書かれています。
社会的証明とは何なのか？それは、「みんなが良いと言ったものは良いものだと感じる心理作用」のことを言います。
なので、書道教室で多くの人が参加されているのを見ると「みんなが参加しているんだったら良い場所に違いない」と思うものなのです。
これを営業活動に活かすとするならば、「あの人も使っていますよ」や「近所の人は１０名くらい買っています」、「テレビでも紹介されました」などと言うのがコツになってきます。
今すぐ使えるコツになりますので、すぐに使ってみてください。
オススメの記事→営業マンにおすすめの本
