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売れない営業マンには、共通点があります。
あなたが、「この人絶対モテだろうな〜」と思って女性を観察している時に、おそらく共通点が見つかると思います。それと同じなんです。
同じように、売れない営業マンにも共通点があります。
もしこれからお伝えする「売れない営業マンの３つの特徴」に当てはまったとしても、大丈夫です。把握できただけ他の営業マンよりは、一歩も二歩も先に進むことができるのですから。それに、今回はその悪い共通点を克服する方法も書いてありますので、ぜひこれを機に克服されてみてはいかがでしょうか？今すぐ実践すれば、早くて来週には効果が出てくるのでは？
１，一方的に話し続ける
営業は聞く仕事だ。
こんなふうに言われていることも、あるかと思います。
さて、あなたは「営業は聞く仕事だ」ということに対して、どのようなことを思いますか？
- 「そりゃそうだろ」
- 「分かってるんだけどできているか分からない」
- 「本当にそうなのかなぁ」
などと思っているかもしれません。
答えは果たしてどうなのか？
答えは以下をイメージしていただければ、分かります。
仮に、営業マンが家に訪ねてきた場合を考えてみましょう。
「りんご株式会社の田中です」から始まって、一方的に「商品の説明」や「会社のこと」、「これからの流れ」を話してきたとします。
その間は、営業マンしか話していませんでした。「あれこれ、こうこうで、こうなんです」とずーっと営業マンが一人で話していました。
さて、どう思いますか？一方的にひとりで話されてみて、どうでしょうか？
まぁ、良い気はしないですよね？
営業の話を聞いていただけで楽しいってことはないですよね？
お笑い芸人ではないんですから。たくさん話されると、売り込み臭もすごいでしょうし。
ということで、一方的に話されることは、不快なことなのだと感じていただけたと思います。
一方的に話し続けることを克服する方法
聞けばいい！
そりゃそうなんですけどね。
ただそれが難しいから苦労しているんですよね。
だったらこうすればいい。
質問リストを作って持っていく。
これで大丈夫です！
もしくは、チェックリストを作ってもいいと思います。
そうすれば、質問を順番にしていくだけなので、必要なことは聞けますし、なおかつ聞く態勢が自然に出来上がります。
お得ですよね？そう思いませんか？
なので、今からすぐに「質問リスト」と「チェックリスト」を作ることをオススメします。
オススメの記事→営業マンにおすすめの本【プレゼン編】
２，相手の反応を見逃す
女性との場に例えると、非常に分かりやすいと思います。
女性と飲み会にでも行った帰りに、こんなことを思うことはありませんか？
- 「あ〜あそこで、こう言えば良かった〜」
- 「あんなこと言ってたのに、良い返しができなかった〜」
- 「あそこでめっちゃ真剣な目をしていたのに、見逃した〜」
ありませんか？こういうふうに、後から思うことって。
きっと、ありますよね？そして、非常にもったいないことをした〜、と思いますよね。
これはズバリどういうことなのか？
それは、「反応を見逃している」ということなのです。
相手の反応をしっかりと見ることができていれば、その都度良い返しができ、もっと気に入ってもらえたのではないでしょうか？
これは、売れない営業マンによくある特徴のうちの一つなのです。
- 相手が興味のなさそうな仕草をしているのに、トークを続けてしまう
- しきりに時計を気にしているのに、見逃して永遠と話し続けてしまう
- 買いたいという雰囲気を相手が出しているのに、見逃してクロージングをしない
反応を見逃してしまう営業マンは、このようなことをしてしまいがちです。
なので、売れない営業マンになってしまうのです。
相手の反応を見逃すことを克服する方法
根本的な考え方から言うと、「もっと相手の立場に立って考えよう」ということになります。
もし自分が目の前の相手だったら、、、
今どのような気持ちなのか？今の時間をどう過ごしたいと思っているのか？何が一番ネックなのか？
これらの問いについて考えることが、相手の立場に立つということになります。
なので、「相手の立場に立つってマジでムズいよね」と考えるのではなく、先程の問いを自分に問いかけるだけでいいのです。簡単に考えれば考えるほど、相手の反応をきちんと見ることができるようになります。
これも、自分に対してのチェックリストを用意していれば、その場の会話をうまく進められるようになるかもしれません。
ぜひ試してみてください。
オススメの記事→営業マンがコミュニケーション能力を鍛える３つの方法
３，知識不足
知識不足…意外と盲点になっていませんか？
「営業のテクニックを上げれば上げるほど、営業成績もついてくるはず」と思っていませんか？
たしかに、営業のテクニックを使えば、営業の成果に関わってきます。しかし、そればっかりに気を取られていてはいけません。なぜなら、それは基礎があってのものだからです。例えば、いくらスゴイ剣を持っていたとしても、基本的な筋力や体力がなければ、その武器をうまく使いこなすことができませんよね？これと同じです。いくら凄い営業のテクニックを持っていたとしても、基本的な商品の知識がなければいけないのです。
今までに、お客様から聞かれたことに対して、答えられなかった経験はありませんか？
その時に、改めて勉強し直しましたか？新たな知識を入れましたか？
私はこんな経験があります。
お客様から「これはこういう意味でしょ？」と言われたとき、初めて聞かれたことで、なおかつ知らないことだったので、「はい。そうですね〜」と中途半端な返事をしてしまいました。そのお客様からは契約が取れなかったのですが…。そして、その時どう思ったのかというと、「まぁ今のはしょうがない。次行こう！次！」というふうに、先程のお客様は妙に詳しい人で、たまたまそんな人に当たってしまった、だから仕方ない、忘れよう。と完結させてしまったのです。自分がイケるお客様を探そう！みたいな。
これって非常にもったいないですよね？
知識があれば、契約をもらえるかもしれなかったのに、それを「確率論的に仕方ない」と自己完結させてしまったのですから。
なので、もし売れない状態なのであれば、今すぐに知識を付けることをオススメします。
知識を付ければ、アプローチできる層も広がるでしょうから。
知識不足を克服する方法
- 改めて会社のパンフレットを見直す
- 商品・サービスのパンフレットを見返す
- 競合他社の商品を勉強する
- 家族に商品の説明をして、疑問点を聞く
- ロープレをして、同僚にアドバイスをもらう
- 既存のお客様に対して、何か困っていることはないか、と聞く
- 自分の営業を録音して、知識の肉付けを行う
などなど、色々勉強する方法はありますので、いち早く取り組むことをオススメします。
まとめ
- 一方的に話しかける
- 相手の反応を見逃す
- 知識不足
この３点が売れない営業マンの特徴だ、ということを書きました。
俺は、「一方的に話しかけていないし、ちゃんと相手の反応を見て会話している、知識もたくさん持っている」という人に限って、できていないパターンも多いですので、注意が必要がですよね。
そんな男性が周りにいませんか？この人何も分かってない！と思う人。
自分自身を戒めるためにも、今一度これらのことを見直してみてはいかがでしょうか？
