売れない営業マンの3つの特徴&克服する方法

売れない営業マンには、共通点があります。

あなたが、「この人絶対モテだろうな〜」と思って女性を観察している時に、おそらく共通点が見つかると思います。それと同じなんです。

同じように、売れない営業マンにも共通点があります。

もしこれからお伝えする「売れない営業マンの3つの特徴」に当てはまったとしても、大丈夫です。把握できただけ他の営業マンよりは、一歩も二歩も先に進むことができるのですから。それに、今回はその悪い共通点を克服する方法も書いてありますので、ぜひこれを機に克服されてみてはいかがでしょうか?今すぐ実践すれば、早くて来週には効果が出てくるのでは?

 


1,一方的に話し続ける


営業は聞く仕事だ。

こんなふうに言われていることも、あるかと思います。

さて、あなたは「営業は聞く仕事だ」ということに対して、どのようなことを思いますか?

  • 「そりゃそうだろ」
  • 「分かってるんだけどできているか分からない」
  • 「本当にそうなのかなぁ」

などと思っているかもしれません。

答えは果たしてどうなのか?

答えは以下をイメージしていただければ、分かります。

 

仮に、営業マンが家に訪ねてきた場合を考えてみましょう。

「りんご株式会社の田中です」から始まって、一方的に「商品の説明」や「会社のこと」、「これからの流れ」を話してきたとします。

その間は、営業マンしか話していませんでした。「あれこれ、こうこうで、こうなんです」とずーっと営業マンが一人で話していました。

さて、どう思いますか?一方的にひとりで話されてみて、どうでしょうか?

まぁ、良い気はしないですよね?

営業の話を聞いていただけで楽しいってことはないですよね?

お笑い芸人ではないんですから。たくさん話されると、売り込み臭もすごいでしょうし。

ということで、一方的に話されることは、不快なことなのだと感じていただけたと思います。

 

一方的に話し続けることを克服する方法


聞けばいい!

そりゃそうなんですけどね。

ただそれが難しいから苦労しているんですよね。

だったらこうすればいい。

質問リストを作って持っていく。

これで大丈夫です!

もしくは、チェックリストを作ってもいいと思います。

そうすれば、質問を順番にしていくだけなので、必要なことは聞けますし、なおかつ聞く態勢が自然に出来上がります。

お得ですよね?そう思いませんか?

なので、今からすぐに「質問リスト」と「チェックリスト」を作ることをオススメします。

オススメの記事→営業マンにおすすめの本【プレゼン編】

 


2,相手の反応を見逃す


女性との場に例えると、非常に分かりやすいと思います。

女性と飲み会にでも行った帰りに、こんなことを思うことはありませんか?

  • 「あ〜あそこで、こう言えば良かった〜」
  • 「あんなこと言ってたのに、良い返しができなかった〜」
  • 「あそこでめっちゃ真剣な目をしていたのに、見逃した〜」

ありませんか?こういうふうに、後から思うことって。

きっと、ありますよね?そして、非常にもったいないことをした〜、と思いますよね。

 

これはズバリどういうことなのか?

それは、「反応を見逃している」ということなのです。

相手の反応をしっかりと見ることができていれば、その都度良い返しができ、もっと気に入ってもらえたのではないでしょうか?

 

これは、売れない営業マンによくある特徴のうちの一つなのです。

  • 相手が興味のなさそうな仕草をしているのに、トークを続けてしまう
  • しきりに時計を気にしているのに、見逃して永遠と話し続けてしまう
  • 買いたいという雰囲気を相手が出しているのに、見逃してクロージングをしない

反応を見逃してしまう営業マンは、このようなことをしてしまいがちです。

なので、売れない営業マンになってしまうのです。

 

相手の反応を見逃すことを克服する方法


根本的な考え方から言うと、「もっと相手の立場に立って考えよう」ということになります。

もし自分が目の前の相手だったら、、、

今どのような気持ちなのか?今の時間をどう過ごしたいと思っているのか?何が一番ネックなのか?

これらの問いについて考えることが、相手の立場に立つということになります。

なので、「相手の立場に立つってマジでムズいよね」と考えるのではなく、先程の問いを自分に問いかけるだけでいいのです。簡単に考えれば考えるほど、相手の反応をきちんと見ることができるようになります。

これも、自分に対してのチェックリストを用意していれば、その場の会話をうまく進められるようになるかもしれません。

ぜひ試してみてください。

オススメの記事→営業マンがコミュニケーション能力を鍛える3つの方法

 


3,知識不足


知識不足…意外と盲点になっていませんか?

「営業のテクニックを上げれば上げるほど、営業成績もついてくるはず」と思っていませんか?

たしかに、営業のテクニックを使えば、営業の成果に関わってきます。しかし、そればっかりに気を取られていてはいけません。なぜなら、それは基礎があってのものだからです。例えば、いくらスゴイ剣を持っていたとしても、基本的な筋力や体力がなければ、その武器をうまく使いこなすことができませんよね?これと同じです。いくら凄い営業のテクニックを持っていたとしても、基本的な商品の知識がなければいけないのです。

今までに、お客様から聞かれたことに対して、答えられなかった経験はありませんか?

その時に、改めて勉強し直しましたか?新たな知識を入れましたか?

私はこんな経験があります。

お客様から「これはこういう意味でしょ?」と言われたとき、初めて聞かれたことで、なおかつ知らないことだったので、「はい。そうですね〜」と中途半端な返事をしてしまいました。そのお客様からは契約が取れなかったのですが…。そして、その時どう思ったのかというと、「まぁ今のはしょうがない。次行こう!次!」というふうに、先程のお客様は妙に詳しい人で、たまたまそんな人に当たってしまった、だから仕方ない、忘れよう。と完結させてしまったのです。自分がイケるお客様を探そう!みたいな。

これって非常にもったいないですよね?

知識があれば、契約をもらえるかもしれなかったのに、それを「確率論的に仕方ない」と自己完結させてしまったのですから。

なので、もし売れない状態なのであれば、今すぐに知識を付けることをオススメします。

知識を付ければ、アプローチできる層も広がるでしょうから。

 

知識不足を克服する方法


  • 改めて会社のパンフレットを見直す
  • 商品・サービスのパンフレットを見返す
  • 競合他社の商品を勉強する
  • 家族に商品の説明をして、疑問点を聞く
  • ロープレをして、同僚にアドバイスをもらう
  • 既存のお客様に対して、何か困っていることはないか、と聞く
  • 自分の営業を録音して、知識の肉付けを行う

などなど、色々勉強する方法はありますので、いち早く取り組むことをオススメします。

 


まとめ


  • 一方的に話しかける
  • 相手の反応を見逃す
  • 知識不足

この3点が売れない営業マンの特徴だ、ということを書きました。

俺は、「一方的に話しかけていないし、ちゃんと相手の反応を見て会話している、知識もたくさん持っている」という人に限って、できていないパターンも多いですので、注意が必要がですよね。

そんな男性が周りにいませんか?この人何も分かってない!と思う人。

自分自身を戒めるためにも、今一度これらのことを見直してみてはいかがでしょうか?

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