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この記事でお伝えするのは、「百貨店の店員さんが使っていた心理学込み込みの営業トークの事例」と「その営業トークを分かりやすくコツとしてまとめたもの」です。この２点をこの記事でお伝えします。
もしあなたが「もっと営業トークを強化したい」と思っているのであれば、この記事を最後まで見てください。
最後まで見れば、きっとあなたは営業トークのコツを掴むことができ、普段の仕事で活かすことができるようになります。
パンツを買いに百貨店へ
私はある日、百貨店にパンツを買いに行った。勝負パンツを買いに行ったのだ。
なぜか？内側からの自信が欲しかったからだ。それに、単純にダサいパンツとは縁を切ろうと思ったことが理由である。
男性の下着売り場に着いた私は、「かっこいいパンツはないかな〜」と下着を歩きながら見ていた。
すると、40代と思われる女性の店員さんが私にこう言ってきたのだ。
「その下着は吸水性がいいんですよ」
いや、違う。私が見に来たのは、下着のパンツであって、下着のシャツではない。
そんなことを思っていた私は、この時、店員さんの猛烈な心理学込み込みの営業トークが来るとは知る由もなかった。
心理学のコツ１：「今、人気で…」
「今、人気なんですよ〜」って言われると、「へぇー！そうなんだ」と目を輝かせてしまう人も多いのではないでしょうか？「人気」という言葉には、その商品を魅力的に見せる力があります。
これはいわゆる、AKBのセンター現象です。指原莉乃はかわいい？人気だとより可愛く見えますよね。
実は、「人気」という言葉には、社会的証明が関係しています。（社会的証明とは、「他人が何を正しいと考えているかにもとづいて、物事が正しいかどうかを判断する」心理作用です。営業に使える心理学について詳しく知りたい方にはこちらの記事がオススメ→営業マンにおすすめの本３選＋１個「人の根源的欲求」）
他の人が良いと言っているものは、良いに違いないと捉える（捉えてしまう）ということです。
今回の場合で言えば、「これ人気なんですよ」と言われると、「人気ということは、他の人も買っているのだから、きっと良いものに違いない」と思ったということになります。無意識に、自然に、そう思うものなのです。なので、「人気」という言葉には人を魅力する力があります。
心理学のコツ２：「色違いで買うお客様も…」
「この商品は色違いで買うようなお客様もいるくらいなんですよ」と聞くと、ええ！マジで！そんなに！？と思いながら、さらに魅力的に見えてきたことを覚えています。
これも、影響力の武器の中の一つである「社会的証明」です。
ある意味で人気という言葉の代わりみたいなものですよね。
「色違いで買う人もいるんです…」ということは、「色違いで買う人がいるほど人気の商品なんです」となる。
たしかに、色んな人にモテている女性は魅力的に感じるものですよね。ある程度仲良くなってから、「ごめんね私彼氏いるの」なんて言う女性は”スゴイ”でしょう？
心理学のコツ３：「うちの社員も試したら…」
「うちの社員も試してみたところ、みんなこれは良いと言ってましたよ」とも言われました。
そして私はこう思いました。「他の売り場の人の情報なのかな？見渡す限りでは、この売場に男性はいないし。まぁそれでも試した人がいて、それで良かったんだ〜、なるほどな〜」と。
その売場に男性がいて、その人が語ってくれたらパーフェクトだったのですが、それでもこのやり方は私がその商品を買う重要なきっかけの一つになりました。商品レビューみたいなものですから、その場でその体験談が知れたのが良かったです。「実際どうなの？」と思う気持ちは買う前では、やはりなくならないですからね。
Amazonでもレビューが多いほうが魅力的に思いますから、レビュー効果は高いですよね。
心理学のコツ４：「雑誌やテレビでも取り上げられて…」
「雑誌やテレビでも取り上げられているんです」という言葉からも社会的証明を感じました。
「誰もが知っている雑誌やテレビで取り上げられているのだから、それだけ魅力的なものなのであろう」と捉えるということです。
そして、実はこれには、『権威』という心理作用も使われています。権威というものは、「影響力のある人が宣伝すると、それは勝ちのあるものなのだと思う心理作用のこと」を言います。
なので、社会的証明と権威の２つを使ったこの言葉は、商品を非常に魅力的に見せる効果があるのです。
心理学のコツ５：「品切れになってしまうかも…」
これは希少性が関係しています。
希少性とは、「少ないものには価値を感じる」という心理作用のことを言います。
え？品切れになっちゃうの？と思ったら、なんだか買わずには居られなくなってしまう気持ち分かりますか？
今回それをものすごく刺激されました。「このタイプは夏に近づくと品切れに鳴ってしまうんですよ」と言われたので。
そんな経験ありませんか？例えば、福袋を買いに行く人たちは、この気持ちに駆り立てられていることが多いのではないかと思います。
結局、パンツ買った
そんなこんなで５分くらい接客された後に、私はパンツを買いました。
「今、人気で…」「色違いで買う人もいる…」「うちの社員も試したら良いって…」「雑誌やテレビでも取り上げられて…」「品切れになってしまうかも…」と言われたら、どうです？
買っちゃいませんか？
振り返ってみましょう。流れはこの通りです。
え〜人気なんだ〜！色違いで買う人もいるのか〜！！へぇ〜実際に履いてみていい感じなんだ〜！おぉ！雑誌とかテレビでも！マジか！どうしよ〜！え！？品切れになっちゃうかもしれないの？・・・買うしかないじゃない！
このように、興味が湧いて、さらに湧いて買ってしまいました。
これでやっと、自信を下着から発生させることができるようになります！
オススメ記事→今すぐ使える営業のコツとは？セリフ事例9選を紹介！
まとめ
ということで、これはそのまま営業トークに使えます。
これらの心理学のコツが活用されたセリフを、ご自身の商品・サービスの説明に当てはめてもらえれば、それで魅力的な営業トークの完成です。ぜひ使ってみてください。
ちなみに今回取り上げた、心理作用である「社会的証明」「権威」「希少性」は、『影響力の武器』という本に細かく書いてあります。気になる方は、今すぐチェックしてみてください！事例と共に心理作用が書かれているので、分かりやすいと思います。
