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この記事では、「営業のコツを学び、３ヶ月でトップセールスマンになれた話」をさせていただきたいと思います。
その３ヶ月間で何があったのかを振り返ってみると、１ヶ月目なんて初めての営業職だから覚えるだけで精一杯、それでも２ヶ月目には独り立ち、そして３ヶ月目で営業成績トップに、このように月日を経て成績を伸ばしていったことを覚えています。
なのでこの記事では、「その３ヶ月間で何をしていたのか」を順序立てて具体的にお話していきたいと思います。
なぜ未経験の営業職をやろうと思ったのか？
私は営業の仕事に就くことに決めました。
売る商品は、インターネット回線です。
どうして突然、営業未経験の私が、営業の仕事に就こうと思ったのか、って？しかも、飛び込み営業に？なぜ？
それは、営業の経験をしておけば、将来的に活躍できる人間になれるのではないかと思ったからです。
うーん。でもそれも嘘っぽい。どこか違う気がする。
見栄を張らずに考えてみよう。飾らずに…。
しばらく考えて出てきた答えは、「めちゃくちゃ稼げる人間になりたいと思ったから」ということでした。
たぶんそうです。人の目を気にせずに、ありのままで言うならば、とにかく稼ぎたいからだったと思います。
単略的だろうか？そうだとしても、当時はそれしか思いつかなかったのだから仕方がないです。
それで、都内にある従業員数50人規模の営業会社に勤務することになりました。
先輩が借金取りに見えた初出勤日
「みなさん、よろしくお願いします！」
勤務初日、約30人の営業マンの前で挨拶をしました。
約30人？50人ほどいると聞いていたのですが、人数が少ないようです。
なぜなのか？一人の営業マンに聞いてみました。
すると、「既に外に出ている人、泊まりがけで遠くまで出ている人もいるんだよ」と。
なるほど、そういうことだったのか。
そして、教育担当の谷本さんにこう言わました。
「先輩営業マンに付いて行って、まずは現場でどんな感じで動いているのかを見てくれ。今日はこの二人にお願いしているから」と。
初日は、先輩営業マンの２人と一緒に回らせてもらうことになったのです。
「じゃあ行くか」と先輩営業マン。
私は、「はい！よろしくお願いします！」と言いながら営業カバンを持って、事務所を出ました。
事務所を出る際には「行ってきます」を欠かさずに言うこと。これがルールです。
そして、駐車場に着くと、同じような軽自動車が数台置いてあるのに気づきました。
私は先輩営業マンに促され、そのうちの１台の後部座席に乗り込みました。
前の先輩二人のカバンを自分の隣の席に置き、エンジンスタート！
「おぉついに営業が始まる！」と少しワクワクした気持ちと不安が混じった、まるで入学式のような感覚だったことを覚えています。
まず向かったのは、板橋区にあるアパートやマンションです。
マンションの下に着くと、ひとりは下から順に、もうひとりは上から順に、ピンポンしていく。
とにかくピンポンを。私はひとりの先輩の後についていきました。
「ピンポーンピンポーン」とインターホンを押す。
反応がなければ、もう一度。
「ピンポーンピンポーン」２回目。
反応がなければ、ドンドンドンドンと扉を叩き、「こんにちは〜」「お世話になっております〜」と言葉を発する。
その光景を見た営業未経験の私は、「そこまでするのか」と思いました。言い過ぎかもしれないですが、まるでドラマの取り立てを見ているようで、非常に驚いたことを覚えています。
「ガンガン攻めますね」と聞くと。
「え？そう？これが普通だよ」
そう、これが普通なのです。電気メーターが回っていたり、中に人が居る気配がすれば、ガンガン行くものなのです。
営業のコツ：数を稼げ
ターゲットが合っていることが大前提な上で、数を稼ぐことが必要です。飛び込み営業なら、扉を叩く数。テレアポなら、架電の数。100~200件で1件取れれば、最高の出来でしょう。悩んでやらないくらいなら、数をこなしたほうが絶対に良いです。
ホッカ弁を公園のベンチで食べる
昼過ぎのキリが良いタイミングで、ご飯の時間です。
初日は、ホッカ弁を買って、公園のベンチで食べました。
「いつも公園ですか？」と先輩に聞くと。
「いや〜、今日は天気がいいからさ」
なるほど。それにしても特殊です。公園のベンチでスーツでご飯を食べるなんて。
しかし意外にも良いものですね。気持ちがいい。青空の下でご飯を食べるなんて、何年ぶりか分からないくらいです。小学生以来じゃないか？そんなことを考えながらホッカ弁を食べました。
そして、先輩はタバコを吸い始める。二人とも。
営業コツ：気持ちの切り替えが必要
朝から晩まで臨戦態勢でいるのは、厳禁です。絶対にやってはいけません。なぜなら、後半に沈んでしまうからです。もちろん一日を全力でやりきることも大切ですが、それ以上にどのタイミングで力を集中さえるのかを決めて、営業に挑むことも重要です。一点集中、一点突破。
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初出勤日なのに全体飲み会に参加
会社全体で飲み会があるらしいのです。
「どうする？初日だけど飲み会出るか？」と聞かれました。
たしかに初日で何もかもわからない状態、私のことを知らない人ばかりだろう、と若干迷いながらも、でもまぁ、どっちみちこれから知り合うんだし、行ったれ、と思ったので「参加します！」と伝えました。
「おぉそうか」と少し驚かれた後に、「了解」と言われました。
そして、初出勤日の夜は、居酒屋での飲み会に参加です。
みんなよく食べ、よく飲む。
そして、その中のひとりの営業マンから、今でも頭の中に残っているある言葉を言われたのです。
「営業は誰でもできるようになるから大丈夫だよ」
今なら言えます、まさにその通りだと。
しかし、当時は営業未経験の人間です。だから、その先輩に対してこう思っていました。
そんなこと言ったって、あなたは営業するのがうまいからできているんでしょう？しかもイケメンじゃないか、私には無理だよ、と。
そんなこんなで、飲み会は終了し、帰宅しました。
営業のコツ：営業は誰でもできるようになる
本当にこの言葉の通りです。誰でもできるようになります。ただし、もちろん練習すれば、の話ですが。
スクリプトを暗記して、外見をある程度整えて、覚えた通りに話すことができれば、誰でも営業成績を上げることができます。これは間違いありません。
もしそれでもダメなのであれば、スクリプトを見直すか、ジェスチャーや話し方を変えるか、脚本術やプレゼンを学ぶか、ツールを作り直すか、ターゲット選定から見直すか、臨機応変に対応できる力をつけるか、などをやらなければなりません。
そして、修正を繰り返していけば、誰でもできるようになります。
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初契約はアパート１階独身男性
自分１人で契約が取れるようになるまでは、教育担当の谷本さんが付いてくれました。
初めて契約が取れた日は、雨が降っていたと思います。
午前中はタコって、午後２時頃。あるアパートの１階をピンポンを。
「お世話になっております。株式会社◯◯です。電話回線についてのお知らせで回っております」
スウェット姿で20代の男性がゆっくりと玄関先に出てきた。
その人に対して、色々と説明しながら、横にいる谷本さんに補足をしてもらって、なんとか最後まで説明し切りました。
すると、特にネガることもなく、自然と契約に至ったのです。
「それでは、こちらとこちらに署名をお願いします」
そして、契約書を持って立ち去る。
「以上で終わります。ありがとうございました」
すぐに事務所に電話をし、契約内容の連絡をしました。
チェックシートにもとづいて。
「分かりました。これでお客様に連絡をして、折り返しがなければ、契約が完了したということになります」と事務所の方に言われて、電話を切りました。
しばらく待つ。10分くらい。
そして、谷本さんに「もう大丈夫だろう。おめでとう」と言われて、私は心の底から嬉しくなりました。
「ありがとうございました！」飛び跳ねましたね。心の中で。
営業のコツ：スクリプトを暗記せよ
なぜ、営業未経験でも契約を取ることができたのか？
それは、営業する時のセリフを覚えたからです。
もちろん今回の場合で言えば、谷本さんにサポートしていただいたことはあるのですが、それでも最後まで手動していたのは私でした。そして、手動していた人間は、営業未経験の人間だったのです。
未経験にもかかわらず、契約が取れたのは、設計された言葉を覚えていたからです。それは、脚本だとも言えるかもしれません。俳優で言うならば、台本です。台本を覚えて１つのドラマを作っていく俳優。
今思い出しました。ある先輩営業マンの言葉です。
「営業やってるときは演じればいいんだよ」
実は、営業マンは”ドラマの中で演じている俳優”と同じです。
だからこそ、演じる上で最も大切な「スクリプトを暗記すること」は必須なのです。
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先輩営業マンが次々と契約を取る
研修期間も終わりに近づいてきました。
今日は、谷本さんともう一人の営業マンと一緒に、テリトリーを回る。
場所は、藤沢。
この頃には、ほとんど自分ひとりで営業できるようになっていました。
叩くところからはじまり、契約書に署名してもらい、事務所に電話するまでの一連の流れを。
それで今日初めて、谷本さんに「もう大丈夫だろ」と言われました。
私も、「もう大丈夫だ」と思っていたのですが。
そう思っていたのに、その判断は間違っていたとその日の夕方に気付かされました。
何で気付かされたのか？
先輩営業マンが凄さを目の当たりにしたことによって、です。
次々と契約を取ってしまうので、非常に驚きました。
「今日は調子がいいわ」なんて言っているが、スゴイと思いました。
そんなふうに思っていた時に、谷本さんに「録音しておくといいよ」と言われました。
そうか、このできる先輩営業マンの言葉をコピーすれば、自分のレベルも上がるのか。
私はすぐに、スマホで録音しました。
営業のコツ：完コピせよ
うまくいっている人の真似をすることは、非常に効率が良いことです。
もしあなたの頭の中に、「真似するのは自分の信念に背くことになる」などという、余計な思いがあるのであれば、今すぐにそれを排除することをオススメします。
なぜなら、うまくいっていないのは、うまくいく方法を知らないだけだからです。
逆から言えば、うまくいっている人は、うまくいく方法を知っているだけなのです。
知っているか、知らないか、この違いでしかありません。
「録音しておくといいよ」by.谷本さん
続く…（編集中）
